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[暢銷學] 修馬路永不停歇

2013 Sep 11 創業/行銷/創意

「比起藥物去追趕世間的疾病，藥廠配合已問世的藥物去發明疾病的本事還更高明。」 ~《黑天鵝語錄》

上篇說到「當人們迫切需要水的時候，在正確的地方，賣水給他們」。這裡有兩個要點，第一個，你若沒有親自爬過山，爬過那從峭壁而上的兩萬個階梯，沒有經過那段辛苦的路程，你不會體會出「想喝水」的需求，很多時候你必經親身經歷過一些事情，你才會從過程中發現需求，進而提供解決方案，很簡單是不是？是的，所以我們不講這件事，我們今天要來談的是第二個要點，那就是把這銷售情境「倒轉過來」，如果你是一個賣水的，你該如何創造出人們「想喝水」的需求，因為你的終極目的是「把水賣出去」，你當然可以強迫銷售、霸王硬上弓，但硬式銷售是下等人用的招數，真正的最佳解是創造需求，讓人們排隊、不惜一切代價的跟你買水。

我一直很好奇，為什麼永遠都有人在修馬路，按理說，如果路上有坑洞，我們把他補起來以後不就好了嗎？怎麼可能會一直有坑洞？那為何「修馬路」的柵欄籬笆永遠在那，都會區的路上永遠都一定會有人在修馬路呢？我真的搞不明白，直到有一天我問了一個政務官朋友，他回答說，修馬路的行為不能停，否則專門修馬路的這群人就會失業，提高國家的失業率，哈哈，當下我茅塞頓開，原來如此啊！所以為了讓這些人永遠有工作，每天要按時出門上班，他們就必須到處「修修補補」，挖了東牆補東牆、東牆補完挖西牆，搞得好不忙碌，也因此馬路才會平坦漂亮，就算擾民堵車也在所不惜。

我有說他們偶爾故意破壞路面，借此找理由來修馬路嗎？是我想多了嗎？

「業者為了銷售賺錢，不惜一切代價來創造需求」這現象，其實你我並不陌生，例如米其林輪胎公司為了賣輪胎，而搞了一個美食指南，讓大家開車前往消耗輪胎壽命；防毒軟體公司為了賣軟體，研發出只有他們自己才能解的電腦病毒；化妝品和名牌服飾公司無所不用其極的來強調美麗，造就了雜誌封面女郎的文化；瘦身中心的老闆，同時也是多家垃圾食物餐廳的股東；瓶裝水公司為了賣水，而把他們塑膠工廠排出的廢毒倒進河裡汙染當地水質；而最黑心的是什麼，當然就是藥廠為了賣藥而發明了疾病。太多例子，講都講不完。

商人之所以奸惡，是因為銷售瘋魔、喪失道德心智，這條紅線有些人會跨過去，有些人不會，跨過去的那些人因為已經跨過去了，他們唯一要專心的就是如何讓人不知道，把銷售目的藏於無形，讓人們很自然的去迎合他們所創造出來的需求。身在這個被創造、操弄、充滿偽需求的商業世界中，就算你看的清，你也逃不出，所以本篇重點只有一個，你可以為銷售去創造需求，但千萬不要跨過那條紅線，那不叫商道，那叫無良。